راه‌های ترغيب مشتريان فولاد به تجارت الكترونيك ‏

از آنجایی که صنایع مادر، از جمله فولاد مهمترین نقش را در عرصه اقتصادی کشورها را بازی می‌کنند، الکترونیکی شدن تجارت و کسب و کار آنها برای نوسازی ضروری است. پیشتر اشاره شد (هایپرلینک گزارش پیشین) که برای توسعه اقتصادی بایستی سیاستگذاران هرچه بیشتر به این حوزه توجه کنند، چرا که بدون تجارت الکترونیک حرفی برای گفتن در دنیای رقابتی تجارت نخواهیم داشت.

 حال پرسش اینجاست که با وجود پی‌بردن به چنین ضرورتی چرا صنایع فولاد تمام قد وارد این عرصه نمی‌شوند و از مزیت های این نوع تجارت بهره نمی‌گیرند. مشکلات موجود در این راه از نظر دور نیست: نبود الزامات و استانداردهای قانونی و اجرایی، حجیم بودن و انطباق‌ناپذیری نسبی صنعت فولاد با مدل‌های نوین کسب و کار الکترونیکی، تغییرات سریع مدیریتی، نبود نقشه راه جامع و منعطف در برابر تحولات و تغییرات فناورانه دنیا، نبود آموزش‌های لازم در ارتباط با این نوع تجارت، آشنا نبودن مدیران صنابع با مزیت‌ها و نحوه تعامل در تجارت الکترونیک، نبود زیر ساخت‌های لازم برای راه‌اندازی و گسترش آن، کمبود متخصصان کارآمد و نیز سرعت بسیار پایین اینترنت در ایران.

با وجود تمام این مشکلات اما تلاش‌هایی نیز صورت گرفته است. راه‌اندازی بازار هوشمند آهن‌آلات بارز‌ترین نمود آن است که موجب حذف واسطه‌ها در ارتباط میان صنعتگران و مشتریان شده که پیش‌بینی می‌شود بر این اساس بین ۱۵ تا ۵۰ درصد در قیمت محصولات فولادی تأثیر گذاشته و فروش و توسعه این کسب و کار را افزایش دهد. بازاریابی جهانی و کاهش هزینه‌های تبلیغات نیز از دیگر مزایای آن است.  آنچه در این گزارش مد نظر قرار گرفته تمرکز بر رفتار مشتریان برای استفاده از تجارت الکترونیک در صنعت فولاد است. امری که محور توسعه کسب و کار فولادی در این پس‌زمینه است. استفاده هرچه بیشتر مشتری برای استفاده از شیوه‌های الکترونیکی خرید سرعت رشد این تجارت در صنعت فولاد را بالا می‌برد؛ لذا برای مدیران صنایع فولاد مفید است بدانند چه عوامل و انگیزه‌هایی بر رفتار مشتری برای استفاده از این شیوه اثر دارد؟

فایده و سهولت رمز نگرش مثبت: روش‌ها و پیشنهادها

تمام روش‌های تبلیغاتی و مشوق‌های مالی برای ترغیب مشتریان به استفاده از روش‌های الکترونیکی تجارت در فولاد زمانی کارساز خواهد بود که دو شرط لازم پیشتر در ذهن مشتری به عنوان انگیزش‌های اصلی جا افتاده باشند: فایده و سهولت. تجربه و بررسی‌های آماری نشان می‌‎دهد میان این دو انگیزه و نگرش مثبت نسبت به استفاده از ابزارهای الکترونیکی خرید و فروش همبستگی مستقیم آماری وجود دارد.

در بازار رو به توسعه رقابتی کنونی، فولادی‌ها چنانچه به درستی به این نتیجه رسیده باشند که مشتری را مبنا قرار دهند، تبیین فایده‌مندی و سهولت استفاده از روش‌های تجارت الکترونیک برای مشتریان اهمیت می‌باید. به خصوص آنکه ممکن است تغییر مشتریان و یافتن مشتریان تازه که ابتدا به ساکن علاقه‌مند به استفاده از چنین روش‌هایی هستند نخستین راه حل باشد، اما بدیهی است که حفظ مشتریان فعلی و قدیمی نیاز به جست‌وجوی مشتریان جدید و ریسک بالقوه و البته هزینه‌های بالفعل آن را کاهش می‌دهد.

در زمانه‌ای که حق انتخاب مشتریان افزایش چشمگیر دارد حضور دائم در خاطره مشتری اهمیت دارد. به کارگیری تجارت الکترونیک در صنعت فولاد و ایجاد آن خاطره خوب از طریق ارائه خدمات بهتر با هزینه‌های کمتر و کمینه کردن زمان لازم برای دسترسی به خدماتی که پیشتر وقت قابل توجهی از مشتریان برای آن هدر می‌رفت، راز ماندگاری در حافظه مشتری است. تجارت الکترونیک همچنین زمان و مکان در تجارت را بی اثر کرده و نیز واکنش سریع به تقاضای مشتریان و حتی شکایات آنها را تسهیل می‌کند. برای مدیران با تجربه صنعت فولاد این بی اثر شدن زمان و مکان چون مانده‌ای آسمانی است که به آنها امکان تحرک بیشتر در صنعتی که از جمله «صنایع سنگین» است، می‌دهد.

وقتی مشتری وارد بازی می‌شود

در تجارت الکترونیک ابزار و فناوری نقش اصلی را دارد و رضایت مشتری از آن همه چیز است. برای نمونه در یک کارخانه، وبسایت آن باید از نظر مشتریان مطلوب باشد تا به سمت حضور مجازی در بازار ترغیب شوند. شرکت تولیدکننده فرضی با حضور اجتماعی در فضای مجازی و محیط وب شهرت خود را افزایش داده و بر نگرش مشتریان اثرگذار شود. ارتباط مستمر از طریق پیامک و سایر روش‌های الکترونیکی ارتباط در طول فرایند خرید مشتری از شرکت و ایجاد تصویری از نقشه مراحل درحال انجام فایده تجارت الکترونیک را در ذهن او تثبیت می‌کند. محیط تجارت الکترونیک که مبتنی بر اینترنت است این امکان را به مشتریان می‌دهد تا برای جست‌وجوی اطلاعات و خرید کالا و خدمات از طریق ارتباط مستقیم با فروشگاه‌های اینترنتی اقدام کنند.

تجربه خوشایند تجارت الکترونیک برای مشتری صنعت فولاد می‌تواند از راه همکاری متخصصان وب و طراحان سایت و اپلیکیشن‌های مورد نیاز با مشتریان صورت گیرد. همچنین برگزاری سمینارها و دعوت از متخصصان تجارت الکترونیک برای تبیین این راه و روش نوین کسب و کار برای مشتریان می‌تواند بر نگرش آنها آثر مثبت گذاشته و رشد آن را تسهیل و تسریع کند.

تجارت الکترونیک روشی نوین است با تاریخچه‌ای کوتاه و صنعت فولاد صنعتی قدیمی و ریشه‌دار؛ اما این تصور نادرستی است که گمان کنیم تجارت الکترونیک را چه به صنعت زمخت فولاد و کاربرد آن محدود به سفارش آنلاین غذا و کتاب و تاکسی و …است. شکستن چنین تابویی در اذهان مشتریان فولاد تنها با تعامل صاحبان صنایع با آنها ممکن است.

منبع: فولادنيوز